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Ricardo Lessman: “Me dijeron que estaba loco, que dónde pensaba llegar con autos coreanos”
Por Mauricio Monroy. 21/10/2016 1612 vistas
Ricardo Lessmann, presidente & CEO Automotores Gildemeister, recuerda cómo fue el ingreso de Hyundai a Chile y las dificultades que encontró en el camino para llegar a ser actualmente la marca de mayores ventas en el país.

Hyundai se convirtió este año, por primera vez, en la marca de mayores ventas en nuestro país. Con 22.126 unidades matriculadas entre enero y septiembre, la firma asiática se encaramó en lo más alto, luego de años avanzando y desarrollando una estrategia que ha ido de la mano con el progreso y la validación global del origen coreano.

Pero esa percepción de calidad que tienen los productos del país oriental es reciente, no tiene más de 20 años. Antes, las importaciones que llegaban desde Seúl y sus alrededores debían sufrir la desconfianza de los consumidores. En Hyundai bien saben del tema, tal como lo recuerda Ricardo Lessmann, presidente & CEO Automotores Gildemeister, representante de la marca coreana, quien nos cuenta cómo se inició la venta de la firma que hoy lidera en Chile.

¿Cómo fue la llegada de Hyundai?

Hyundai tuvo dos arranques en Chile. La primera vez fue con Autonor, empresa de la familia Gómez Gallo, en el año 1977. Importaron cerca de 8.700 autos hasta el 82, siendo muy fuertes en el norte y concentrados en los taxis. Luego, la marca desapareció por la crisis que hubo en los 80.

La segunda etapa nos tiene de protagonistas. En esa época yo estaba a cargo de maquinaria industrial en Gildemeister. Estábamos en busca de material para trancar mineral y una persona que trabajaba conmigo me dice que había una oficina de unos coreanos, que quizás sabían, y partimos a la oficina de Hyundai Motor Corporation a consultar. Después de ver el tema que nos interesaba, consulto por los Pony y les digo que me interesaría ver el tema.  ‘No nos interesa por ahora, pero si cambiamos de parecer le avisamos’, me dijeron. Eso fue en julio del 85.

¿Cuándo cambió esa idea?

A semanas de que nos dijeran que no, nos avisaron que ejecutivos de la marca estarían en la Fisa. Ahí nos contactamos y me pidieron una proposición. Mientras la preparaba, les enviaba a Corea todos los meses vía courier un informe acerca del mercado chileno. Hasta que en marzo del 86 llega un fax diciendo que nos esperaban en Seúl para negociar un acuerdo.

Viajamos con uno de mis socios, quien había vivido en Corea cuando era joven. Llegamos un día tarde, pues como no estábamos acostumbrados a viajar a Asia, no nos percatamos de que se pierde un día al volar. Allá nos recibieron y nos pidieron una serie de cosas que aceptamos, pero cuando les solicitamos firmar un acuerdo, nos dijeron que no. ‘Ustedes se comprometieron a algo, nosotros también, y si cumplen con lo prometido entramos a conversar’, dijeron.

¿Dónde se instalan por primera vez?

Cuando volvimos a Santiago desde Corea, hicimos el primer pedido y en una instalación en Las Rejas, donde estaba Gildemeister con sus productos industriales Caterpillar, levantamos un local y lo pintamos con los colores de la marca. El problema fue cuando llegó un inspector a controlar. Entra y dice ‘qué se imagina usted, que Hyundai es más chico que Caterpillar? Somos mucho más grandes y no le aceptamos esto. Cuando tenga proposiciones concretas me avisa’. Después me puse a buscar un local y llegué al de Alameda. Arrendé la mitad de la instalación y en octubre del 86 lanzamos la marca con las versiones camioneta y auto del Pony, además del Stela. Fue una gran fiesta, con el embajador coreano incluso.

Cuando superaron los problemas del comienzo, ¿cómo dieron a conocer la marca?

Se me ocurrió salir a vender autos-paquetes. Al sindicato de las navieras, por ejemplo, le decía que si compran 50 autos les hago un precio especial, un 15% menos, con 500 dólares de pie y una carta de crédito. Así empezó a moverse con un montón de empresas, se vendían entre mil y 1.500 autos al mes. Y empezamos con un crecimiento enorme, al punto de que al cuarto año de funcionamiento compramos y pagamos al contado la planta que tenemos en Pudahuel.

 

¿Hubo algún modelo que recuerde como clave en el crecimiento?

A fines de los 90, cuando la crisis asiática nos tenía bien complicados, nos invitaron de Hyundai Precision, una empresa del Grupo Hyundai, a conocer los Santamo. Y trajimos una enorme cantidad, me pareció bien, por sus tres filas de asientos, y cerré 200 o 300 Santamo. Luego, en la noche, entre soju y soju, le decía que si me rebajaba 200 dólares por auto compraba 100 más. Y así terminamos con una buena rebaja y con 2.000 autos comprados.

¿Cuál fue el peor momento para la marca en estos años?

El 97, para la crisis asiática fue muy duro, nos vimos bastante aporreados. En esa fecha estuvimos a punto de venderle a los Bergé, teníamos un acuerdo, pero a una semana nos ‘desacordamos’ y decidí seguir con la compañía. Esa fue la crisis más dura.

Por esos años, ¿cómo tomaba el ambiente la llegada de autos provenientes de Corea?

Al comienzo no fue fácil. Mis amigos me dijeron que estaba loco, que dónde pensaba llegar con autos coreanos. Me decían que por ningún motivo fuese a decir que era coreano, que dijera que era oriental o japonés, y yo a eso me negué, porque creo que el origen uno nunca lo puede renegar, y eso vale en todo aspecto.

¿Dudaban las personas por la calidad de los productos?

Los Hyundai Pony habían andado perfecto. Pero para que las personas lo creyeran, muchas veces nuestros vendedores paraban los taxis que iban pasando y le decían al cliente ‘pregúntenle cómo es el auto’, y ellos contestaban que eran increíbles, que llevaban 300 o 400 mil kilómetros y el motor no falla.

Luego vino el crecimiento global de Hyundai…

La fábrica fue creciendo a nivel mundial de una forma impensada, es verdad que nosotros nos arriesgamos, pero lo cierto es que somos el reflejo de lo que hicieron ellos como gran potencia industrial y automovilística. Nos beneficiamos de ello.

¿Y cuándo el origen coreano ganó aceptación?

El cambio en la percepción de calidad empezó por el 95, con la llegada del Sonata, el Excel, el Elantra. De ahí empezó la gente a apreciarlos, y ayudaba que existiese una gama de productos más amplia y con diseños más bonitos.

¿Cuál considera que fue la razón del avance de Hyundai?

La gran razón para el crecimiento de la marca fue la relación precio-calidad extraordinaria. Para llegar a esto, Hyundai fue forzada a desarrollarse por el cierre de puertas que hubo por parte de algunos japoneses que le vendían piezas y partes. Obligó a que desarrollara sus transmisiones, que avanzara a autos híbridos, etc.

¿Y la consolidación en Chile?

Una de las explicaciones para nuestra consolidación en Chile fue haber mezclado la cultura de nuestro grupo, que es bastante alemán y cuadrado, con lo mismo de oriente y con una fábrica que ha sido correcta, agresiva e innovadora. Nosotros no nos hemos quedado detrás de ellos, hemos sabido sortear las crisis, pasar los malos momentos y aquí estamos en el liderazgo.

Vivieron momentos difíciles en los últimos años, pero ahora el escenario cambió. ¿Cómo creen que seguirá la historia?

El año pasado, por estas mismas fechas, estaba en Nueva York negociando y me estaban ‘aforrando’ de todos lados. Salimos bien, con la misma fuerza y llegando al número uno y con una gama de productos nueva que es para mantener ese primer lugar.